案件を探すだけじゃない、エンジニアのフォローに求められる臨機応変な対応力

客先常駐型で仕事をしているエンジニアは、営業担当と会って話をする機会が多くありません。
そこで、営業担当ってどんなことをしているの？からIT業界の動向など、エンジニアの豆知識としてお届けしている「営業の視点」。

第2回は、フリーランスエンジニア向けIT系求人・仕事・案件情報サイト「エンジニアルート」の運営会社、ソリッドシード株式会社の営業担当 山下さんに伺いました。

どのようにして担当営業が決まるのか？

エンジニアがソリッドシードで面談をしてその後営業をかけるとなったとき、どのようにして担当が決まるんですか？

特に誰が担当するというルールはなくて、あくまでも案件によってどの営業担当になるかが決まります。

ただエンジニアの方が希望されている条件のみでご紹介しているというわけではなくて、条件にプラスして商流が浅くて面談に同席できるような案件というのを基本的には探しています。

エンジニアが希望している仕事条件をもとに営業全員で案件を探すということですか？

そうですね。
基本的に誰が探して誰が探してはいけないという規制はないので。

あまり商流が深くなると金額が下がってしまうので、そういうことを防ぐためになるべくエンドユーザーさんや元請けさん直の案件を中心に探しています。

案件が終了すればまた担当が変わるということですね？

基本的に私が紹介した案件で働いている間は担当し、フォローさせていただきますが、期間満了で終了した場合は私を中心に再営業をかけさせていただきます。

特に私でなければ駄目という制限はないので、そこは会社間で共有しあって営業を行っていく流れになります。

どんなフォローをしているのか？

エンジニアを担当しているときにどんなことをしているのですか？

何かトラブルや働きにくいことがあった際に私へアラートをあげていただき、本人が直接現場に言いにくいところを営業経由でお伝えするというフォローをさせていただきます。

その他としてましては毎月1回の勤務表の回収があります。
人によっては何もトラブルがなく長く働いている方に関しては、特に何かやりとりをすることがない方もいらっしゃいますね。

ただ、どうしても入ったばかりですと他の方と馬が合わないとか、今までのやり方と違って働きづらい方も中にはいらっしゃって、フォローは事前に行い、なるべくトラブルにならないように早め早めに対策をおこなっています。

今は何名担当してますか？

20〜25名を担当しています。

20〜25名は多いのですか？

会社ごとに営業の仕事範囲が異なるので、人数だけで多いか少ないかは一概には言えません。
他社の営業さんの話を聞くと、事務処理を分業している会社は50名〜60名を担当されているところもあったりします。

弊社は請求書の処理なども営業がやっていますので、今だと大体30名ぐらいが限界かな。
現在はエンジニアが約120名いて、営業1人あたり20名〜30名を担当しています。

今後は30〜40名を担当できるよう効率の良いやり方を探していければなとも思っています。

フリーランスも社員も分け隔てなくフォロー

フリーエンジニアと社員とで何か担当の違いはあるのですか？

担当に違いというのはないですが、どうしても社員で新卒未経験の入社になるとスキルが足りないので、そういう場合はチームで参画しているプロジェクトに増員として入るケースも多いですね。

ある程度知識のある方の場合は、フリーランスの方と社員を比べても違いはないですね。

フリーエンジニアでも社員のチームへ入ることはあるのですか？

そこもタイミング次第ですがあります。

営業担当とエンジニアはどういう時に会うのですか？

人によって異なりますが、話を聞いてほしいという人の場合は月に1回とか、こちらから連絡するようにしてお昼の時間に一緒に食べたり、業務後に話をしたりします。

特に何もない場合は、現状確認で定期的に連絡をとるか、何かあった時にこちらへ連絡をしていただくか、その人によって打ち合わせの時期とかが変わってきますね。

月に1回話をしたい場合はエンジニアから申告するのですか？

そこは事前に確認します。

例えば私の案件で決まった場合は、もし定期的な連絡を望むのならこちらから連絡しますし、逆にあまり連絡を望まない場合は控えるよう臨機応変に対応しています。

20〜25人を担当されてますが、定期的に話をしに行ったり、訪ねる方はどれくらいいらっしゃるのですか？

現在だと1、2人になります。
理由としては、パートナーさんから紹介された方もいらっしゃるので、そういう方とは直接やりとりするのはあまり良くないという業界のルールがあります。

そういう場合はそのパートナーさんの営業さんから間接的にお話を聞きます。

担当してるエンジニアの中にパートナーさんから紹介された方もいるということでしょうか？

そうですね。
私の場合ですと、パートナーさんからのご紹介が半分、フリーランスや社員が半分となります。
社員だと2ヶ月に1回帰社日で話す機会もあるので、そこまでトラブルがなければメールでのやりとりが主になります。

それよりもパートナーさんにご支援いただいている場合の営業さんとのやりとりのが多いですね。

どういったやりとりが多いですか？

今入っている案件の今後についての話が多いです。
例えば、他の案件に進みたい場合だったり、長く働いてる方だと給与交渉の話だったりします。

エンジニアからの相談で多いのが…

自社のエンジニアから仕事の相談を受けたことはありますか？

はい、あります。
新人の方ですと最初はどうしてもテストなどのサポート業務からやるのですが、開発をやりたいという方が多いです。

開発をやりたい気持ちは話を聞いていても分かるのですが、段階を踏んでやるものだから、なるべく焦らないようにと伝えています。

どうしても気持ちだけが先走って、今やるべき業務に集中できなくなるという方も中にはいらっしゃいます。
なので、事前に「開発業務に携わる順序があって段階を踏んでいくものだよ。」と伝えて、業務に集中できる環境づくりをフォローをしています。

フリーエンジニアからの相談はありますか？

はい。金額交渉の相談だと、一気に何十万円アップしてほしいなどもあったりします。

あとプロジェクト参画後だと、現場でやりにくい人がいたりすると、抜けたいですという話も多くあったりしますね。

そこがフリーランスのいいところと申しますか…
自由な働き方のエンジニアさんと現場、双方の言い分、気持ちがわかります。

現場に迷惑がかからないように早く抜けたいという方もいらっしゃるので、その辺はうまく落とし所をつけて話をするようにしていますね。
ポジティブな相談はあまり多くないです(笑)

橋渡しが多いですけど、ただ橋渡しをするだけでは営業の意味がないので、エンジニアさんと私の中で解決できることがあれば、すぐにアラートを出さずにこちらで噛み砕いて納得していただく場合もあります。

ただその対応を全部やってしまうと、トラブルがあった時に何でもっと早くアラートを上げてくれなかったのかとなってしまうので、その見極めが営業のやりがい、醍醐味、大切なところだと思っています。

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